(304永利集团官网入口新闻宣传中心记者 李臻/文、摄)11月30日上午，科罗拉多大学市场系助理教授孙亚程于304永利集团官网入口219教室发表题为“Consumer Dynamics in the Rental-By-Mail Business Model”的演讲。我院工商管理系系主任常亚平教授主持了本次讲座。

“美国人的消费特点可以用哪一个字来形容?”演讲伊始，孙亚程抛出了这样一个问题。他给出的答案是“懒”。Netflix——这家提供超大数量的DVD、能让顾客快速方便地挑选影片、同时免费递送的在线影片租赁提供商便抓住了这种消费行为特征，成功将消费者需求转化成了利润。

孙亚程的讲座以Netflix的经营模式为例，详细分析了“Rental-By-Mail”(以下简称RBM)的商业模型。与以Blockbuster(一家实体影碟租售商)为例的竞争对手相比，Netflix的经营模式与共享经济十分相似。但严格意义上讲，它并不是共享经济，参考国内的电商，Netflix其实算是互联网经济模式下的先驱，前者是让消费者足不出户地购物，后者是让消费者足不出户便能享受海量影视资源——这才是其卖点。

主讲嘉宾科罗拉多大学市场系助理教授孙亚程

Netflix的另一个亮点在于其套餐设计。Netflix的销售模式如下：向客户收取一定费用，在一定期间内(比如一个月)，顾客可以免费享受“无限”的影视资源(在本次研究中，资源的主要载体是碟片)。为什么要给“无限”加上符号呢?因为Netflix要求客户在同一时段内拥有的碟片数量是有上限值M的，并且M与套餐定价P呈正相关。例如，19美元购买套餐A：一个月同时拥有2张碟片，28美元购买套餐B：一个月同时拥有3张碟片。只有当客户手中的碟片数量确认少于M后，客户才可以继续向Netflix申请递送新的碟片。

这样就衍生出了一个时间差的问题即当客户寄送回碟片或者在Netflix开始配送新的碟片的时候，客户是在等待的。如果客户手头上没有资源，那么这一段时间内，客户的满足感会下降，碟片的效用会下降(通俗地说，一次性看完两张碟片不如慢慢享受，也就是2<1+1)。根据消费者行为学中的平衡协调理论，我们可以推测出，在这种情况下，客户就会进行选择。通过搜集一个模仿Netflix的小公司的客户数据，孙亚程发现大部分客户选择尽可能的分散手头上碟片的归还时间，以实现自身的效用最大化。但是对Netflix来说，却是很让人头痛的，因为这无疑增加了寄送成本，进而每一张碟片的边际成本也会增加。这也正是当前Netflix想要解决的问题。就前文所述，在对Netflix的研究中，孙亚程运用了更为实用的Business Model——通过数据搜集了解消费者是如何做决策的。常亚平在总结中也指出，做概率销售的商业模式之所以成功并带动做Modeling的热潮，就是因为其实用性，而它也会因此占Modeling的主流地位。

至此，本次讲座圆满结束。