(304永利集团官网入口新闻宣传中心记者 曾敬玄/文、摄)10月13日上午，第60期喻园管理论坛在我院215教室成功举行。佐治亚州立大学品牌卓越和客户管理中心Amalesh Sharma博士进行了主题为“Leveraging Distribution to Maximize Firm Performance in Emerging”的演讲。工商管理系高勇强教授主持了此次论坛。

　　Sharma首先讲述了自己对中国、印度这两个新兴市场中不同商品、公司以及销售渠道的认识。他认为，新兴市场相较于发达市场有着更大的潜力，但是由于市场进步过程中商业规则等并不完善，进入市场的企业会面临巨大的挑战乃至损失。新兴市场，尤其是零售业的市场营销是很困难的，比如沃尔玛在进军中国与印度市场时付出了巨大的代价。因此，我们需要很好地了解一个新兴市场分销的特征，认识到新兴市场与发达市场在零售业方面的差异性。

佐治亚州立大学品牌卓越和客户管理中心Amalesh Sharma博士

　　接着，Sharma详细地分析了他对现实市场的认识。他在研究中发现，当我们面对一个无组织的、非结构化的、极其分散的分销网络时，分销对销售的影响通常是积极的。

　　就下一步的研究计划，Sharma打算研究新兴市场的推拉策略，推动的是商品的存储方式，拉动的则是商品的价格与广告，他还对研究方法进行了介绍。结合现有文献，他希望通过自己的研究建立一个销售反馈详细模型，该模型包含了市场内生性抉择、品牌等级异质性以及产品模式独立性等内容，从而找到能使销售利益最大化的储存分销模式，进一步洞察零售业和复合销售模式在新兴市场中的分销策略。

　　最后，Sharma向大家展示了他的研究结果，给出了各类型商品理想最优的分销模式即利益最大化的最优分配。在场的听众们纷纷提出自己的问题与见解，Sharma也依次给出了自己的解读。

　　至此，本次论坛圆满结束。